Переговоры: логика или интересы

Знаменитый эпизод из гоголевских   »Мертвых душ». Чичиков, играя с Ноздревым на спор в шашки, заметил, что партнер жульничает, и решительно отказался продолжать игру по никому неведомым правилам. Не стал, естественно, и платить. Дальнейшее у всех на памяти.

Я же эту историю привел в разговоре о том, как делать  карьеру вот почему.

Представим, что Чичиков, несмотря ни на что, продолжил бы игру и выиграл бы партию.

Кстати говоря, некоторые знатоки шашечной игры, судя по отдельным репликам героев, реконструировали позицию и уверяют, будто подобный вариант был вполне вероятным.

Как вы думаете, стал бы проигравший Ноздрёв расплачиваться? Скорее всего, нет – учинил бы какой-нибудь скандал в своём духе, и дело с концом.

Но мог бы поступить и иначе.

Ничто не мешало бы ему привлечь на свою сторону формальную логику и отказаться платить потому, что  он, дескать, мошенничал, а, следовательно, Чичиков выиграл не в той игре, по  поводу которой заключалось пари.

И неважно, что одну другой подменил проигравший. Факт остается фактом – выиграна какая-то другая игра. Каким бы вызовом здравому смыслу не казалась  подобное логическое построение!

Какой же урок можно извлечь из нашей выдуманной конструкции?

Думаю, он состоит в утверждении одной, не вполне очевидной истины – мастерство переговоров не сводится к умению переспорить партнера, найти убедительные доводы, которые представляются неотразимыми. Способности подобные иметь неплохо, но часто их совершенно не достаточно.

Надо быть всегда готовым к тому, что противник вывернется, найдет неожиданный «логический» выверт. И будет, что называется, с каменным лицом твердить свое.

На ум приходит пример из другой области, не из бизнеса.

В годы противостояния «Ельцин – Хасбулатов» проводился референдум. В нем было четыре вопроса. Ельцинские сторонники предложили избирателям на третий вопрос ответить «нет», на остальные – «да». Даже песенку по телевизору пели «да, да, нет, да».

Желаемого результата удалось достичь.

И что вы думаете? Именно этот результат Хасбулатов объявил своей победой, сконструировав ну совершенно фантастическое тому обоснование. Я сейчас даже вспомнить его не могу.   

 То есть и в политической и в экономической областях в переговорах не  только и не столько весомость аргументов важна. Главное – точное выявление подлинных интересов противоборствующей стороны. И поиск – на этой основе – возможности найти баланс интересов, удовлетворяющий всех участников переговоров компромисс.

А логическое оформление достигнутым договоренностям тоже надо поискать, но это уже задача и менее трудная и менее важная.

Метки: , , , ,

Отзывов (19)

Добавить комментарий

Please note: Comment moderation is enabled and may delay your comment. There is no need to resubmit your comment.

canadian pharmacy online Shipped From the US canada pharmacy ?!!% prestiq online or medical advice. Official receipt canadian pharmacies addition this medicines have. How to buy medications online? canadian pharmacies `|#& order diflucan tips for safe use prescription medications.