Переговоры: логика или интересы
Знаменитый эпизод из гоголевских »Мертвых душ». Чичиков, играя с Ноздревым на спор в шашки, заметил, что партнер жульничает, и решительно отказался продолжать игру по никому неведомым правилам. Не стал, естественно, и платить. Дальнейшее у всех на памяти.
Я же эту историю привел в разговоре о том, как делать карьеру вот почему.
Представим, что Чичиков, несмотря ни на что, продолжил бы игру и выиграл бы партию.
Кстати говоря, некоторые знатоки шашечной игры, судя по отдельным репликам героев, реконструировали позицию и уверяют, будто подобный вариант был вполне вероятным.
Как вы думаете, стал бы проигравший Ноздрёв расплачиваться? Скорее всего, нет – учинил бы какой-нибудь скандал в своём духе, и дело с концом.
Но мог бы поступить и иначе.
Ничто не мешало бы ему привлечь на свою сторону формальную логику и отказаться платить потому, что он, дескать, мошенничал, а, следовательно, Чичиков выиграл не в той игре, по поводу которой заключалось пари.
И неважно, что одну другой подменил проигравший. Факт остается фактом – выиграна какая-то другая игра. Каким бы вызовом здравому смыслу не казалась подобное логическое построение!
Какой же урок можно извлечь из нашей выдуманной конструкции?
Думаю, он состоит в утверждении одной, не вполне очевидной истины – мастерство переговоров не сводится к умению переспорить партнера, найти убедительные доводы, которые представляются неотразимыми. Способности подобные иметь неплохо, но часто их совершенно не достаточно.
Надо быть всегда готовым к тому, что противник вывернется, найдет неожиданный «логический» выверт. И будет, что называется, с каменным лицом твердить свое.
На ум приходит пример из другой области, не из бизнеса.
В годы противостояния «Ельцин – Хасбулатов» проводился референдум. В нем было четыре вопроса. Ельцинские сторонники предложили избирателям на третий вопрос ответить «нет», на остальные – «да». Даже песенку по телевизору пели «да, да, нет, да».
Желаемого результата удалось достичь.
И что вы думаете? Именно этот результат Хасбулатов объявил своей победой, сконструировав ну совершенно фантастическое тому обоснование. Я сейчас даже вспомнить его не могу.
То есть и в политической и в экономической областях в переговорах не только и не столько весомость аргументов важна. Главное – точное выявление подлинных интересов противоборствующей стороны. И поиск – на этой основе – возможности найти баланс интересов, удовлетворяющий всех участников переговоров компромисс.
А логическое оформление достигнутым договоренностям тоже надо поискать, но это уже задача и менее трудная и менее важная.
Метки: Гоголь, интересы, как делать карьеру, логика, переговоры
Классная статья — спасибо!
Что-то на основной работе запарился. Ближе к Новому Году вернусь. Тем более, что материала много есть… Спасибо за внимание!
решил вам немного помочь и послал этот пост в социальные закладки
Благодарю!
I was recommended this blog by my cousin. I’m not sure whether this post is written by him as no one else know such detailed about my problem. You are amazing! Thanks!
Занятно пишете, жизненно. Все-таки, для того, чтобы делать по-настоящему интересный блог, нужно не только сообщать о чем-то, но и делать это в интересной форме:)
Прочитала с удовольствием
Очень интересно! Судя по некоторым откликам ….
Доброго времени суток! Не вижу условия использования информации. Можно ли копировать написанный вами текст на свой сайт, если ставить ссылку на эту страницу?
Здравствуйте! Буду только признателен!
Большое спасибо за информацию, теперь я не допущу такой ошибки.
Присоединюсь к предыдушим комментам, хотя у меня есть своё мнение по данному вопросу
Свое мнение — это всегда интересно! Не хотите ли поделиться им?
Интересная статья, добавлю в избранное и буду следить за обновлениями
Спасибо!
Интересная статья, переговоры это целая наука и маленько не в тему, ставить защиту от копирования говорят не целесобразно, люди не жалуют такие сайты, которые похожи на картинку, некоторые любят читать выделяя текст, некоторым надо скопировать часть статьи или инструкцию какую-нибудь. Лучше при размещении статьи поместить несколько ссылок на предыдущие записи. Но это выбор у каждого свой. А так сайт неплохой, успехов.
Спасибо, Сергей! А что, разве у меня стоит защита от копирования? Где ее можно снять, не знаете?
Поддержал заходите в гости на сраницу Раскрутка и поддержка, есть предложение http://www.strahovkaivino.com.ua , а что так много спама, что ставите защиту от копирования?
Увы, спам наглый и обильный. Впрочем мне бы и не жалко кого-то там бесплатно порекламировать, помочь девочку или квартиру на ночь найти, но в этом мутном потоке просто потеряются нормальные комменты, которых пока маловато, и которыми я дорожу. За приглашение спасибо, зайду обязательно — долг платежем красен, хотя тема мне не близка..