Распространенная манипуляция на переговорах

Собираюсь немало постов моего блога написать о практике и правилах ведения успешных переговоров.

Поскольку делать карьеру, не принимая участия в переговорах, разумеется, невозможно. Необязательно деловых. Добиться, чтобы, скажем, коллеги не противились регулярному проветриванию помещения, тоже нередко требует подключения недюжинных дипломатических навыков.

Но начну все-таки с эпизода, имеющего отношения к деловым.

В начале девяностых годов, на заре  укоренения у нас в стране рыночных отношений, будучи руководителем государственного предприятия, я вел переговоры с французскими коллегами.

Они тогда настойчиво искали выходы на новый для них российский рынок, предложили сотрудничать.

 Мы согласились, я сформулировал коммерческое предложение. После устного обсуждения и внесения корректив написал проект договора. В доброжелательной конструктивной обстановке – правда, изнурительно неспешно – внесли поправки, пусть не сразу, но достигли согласия по всем формулировкам.

 Прихожу, на последнюю – как мне было показалось – встречу, рассчитывая подписать, наконец, договор и пригубить бокал шампанского за успех будущей совместной работы. Ага, разбежался, губы раскатал!

На встрече вдруг появляется какой-то новый персонаж (консультант головного офиса, как оказалось), безжалостно критикует самые существенные пункты договора, по которым с огромным трудом всего несколько дней назад был достигнут компромисс,  предъявляет какие-то неожиданные аргументы, согласно которым все требуется решительно изменить.

Я в полной растерянности: «Как же так? Ведь уже обо всем договорились!..»

Тренингов тогда еще никаких не было, советы учебников по менеджменту – в основном переводных      трудновато было приспособить к российским реалиям. Учились, в основном на опыте. Я знать не знал, что столкнулся с хрестоматийным приемом, который в литературе именуется  «выдвижением требований в последнюю минуту».   

Видимо, я проявил излишне откровенную заинтересованность в успешном завершении переговоров, и французы решили воспользоваться этим, чтобы добиться еще  более подходящих для себя  условий.

 А мне и в самом деле очень хотелось привлечь к работе иностранного партнера.

 Я заколебался. Но, к счастью, поступиться интересами фирмы не решился.  (Напрасно, кстати, думают, будто менеджеры государственных предприятий заведомо менее добросовестны, чем на частных. Работал и там и там. Особой разницы не заметил, – какая разница кто тебя нанял? Я-то остаюсь одним и тем же   – либо увлеченный трудяга, либо равнодушный к работе раздолбай).

Поняв, что альтернатива подписанию договора в согласованном виде – срыв переговоров, игравший роль «доброго следователя», руководитель переговоров с французской стороны дезавуировал поползновения консультанта. Шампанское было выпито,  сотрудничество   –  замечательное, как воследствии выяснилось – стартовало.

Служебное мое положение укрепилось, а ведь могло и пошатнуться…

С этим, увы,  распространенным в переговорной практике манипулятивным приемом  потом еще не раз приходилось сталкиваться. Но я уже был готов к подобному повороту событий.

 

 

Метки: , , ,

Отзывов (7)

Добавить комментарий

Please note: Comment moderation is enabled and may delay your comment. There is no need to resubmit your comment.

canadian pharmacy online Shipped From the US canada pharmacy ?!!% prestiq online or medical advice. Official receipt canadian pharmacies addition this medicines have. How to buy medications online? canadian pharmacies `|#& order diflucan tips for safe use prescription medications.